はじめに｜価格設定が“なんとなく”になっていませんか？
「去年の同じ日もこの価格だったから」
「イベントがあるらしいから少し値上げしておこう」
「最近予約が減っているから、少し下げてみようか」
こうした過去の慣習や感覚に基づく価格調整は、ホテル業界では今なお多く見られます。
しかし、価格は売上と利益を直接左右する最重要項目のひとつ。
運用が属人的で曖昧なままでは、収益の最大化も、顧客満足の最適化も実現できません。
この記事では、定量的根拠のない価格設定がもたらすリスクと、レベニューマネジメントシステム（RMS）を活用した再現性ある料金戦略の構築について解説します。
経験則に頼る価格決定のリスクとは
担当者の経験や過去の成功パターンをもとに価格を判断すること自体は、現場の知見として価値があります。
しかし、それが明確な根拠やデータに裏付けられていない運用になっている場合、次のようなリスクが潜んでいます。
- 需要の変化に対応できず、適正価格を逃し、利益を取りこぼす
- 高すぎて予約が入らず、空室を抱える
- 安すぎて利益が圧迫される
- 状況の変化に対応するスピードが遅い
- 担当者が変わると判断基準が不透明になる
価格は、客室稼働率だけでなく、RevPARやADRといった収益指標にも直結します。
だからこそ、属人的な判断ではなく、「客観性」「再現性」に基づく設計が求められます。
なぜ価格が属人的になるのか？その背景とは
価格設定が属人化しやすい背景には、次のような業務環境の課題があります。
- 過去の価格履歴がExcelや紙にしか残っていない
- 判断基準が個人に依存しており、明文化されていない
- じっくり検証する時間がなく、「前年踏襲」が慣習化している
- 実績データの分析に手間がかかり、都度の検討が難しい
- 特定の担当者に業務が集中し、共有・引き継ぎが進まない
このような状態では、価格戦略の質や継続性にばらつきが出てしまい、組織としての意思決定が不安定になります。
とくに人材の入れ替わりが激しい現場では、再現性のある仕組み作りが急務です。
レベニューマネジメントシステムが提供する「根拠のある価格設定」
こうした課題を解消するのが、レベニューマネジメントシステム（RMS）です。
レベニューマネジメントシステムは、予約状況・競合価格・過去の販売実績・地域のイベント情報など、複数のデータを自動で分析し、最適な価格帯や調整タイミングを可視化します。
システム導入によって、次のような改善が期待できます。
- 価格判断の根拠が明確になり、説明責任が果たせる
- 担当者の交代があっても、価格戦略が継続できる
- 判断と実行のスピードが上がる
- 経営層と現場スタッフの認識が一致しやすくなる
価格の意思決定が、曖昧な感覚から、データにもとづいた合意形成へと進化します。
また、人の感覚や現場判断も活かしながら、システムの提案を取り入れる「ハイブリッド運用」により、納得感ある価格戦略が可能になります。
ダイナミックプラス株式会社のレベニューマネジメントシステム
『D＋（ディープラス）』
小規模施設でも導入できる？運用負担は？
「うちは規模が小さいからRMSは不要では…」と感じる方もいるかもしれません。
しかし、実際には小規模の宿泊施設でもRMSの導入によるメリットは十分あります。
- 自社に最適な価格ルールを設定可能
- 最初は一部機能だけの利用もOK
- 導入や初期設定はベンダーがサポート
- シンプルな画面設計で、初めての方でも安心
属人化・判断遅れ・非効率といった課題は、規模にかかわらず共通しています。
導入ハードルが高そうに見えて、収益改善はもちろん、実は“業務を軽くする”ためのシステムでもあります。
（※機能やサービスは各社によって異なるため、詳しくは各社へお問い合わせください）
競合・需要などを加味した価格戦略の仕組み
RMSは単に予約状況を見るだけのツールではありません。
以下のような多層的な情報を統合的に分析し、需給バランスに最適化された価格提案を行います。
- 競合施設の料金変動（OTAやオンラインデータから自動取得）
- 地域イベントや曜日などの外部要素
- 過去の予約ペース・キャンセル傾向
- 客室タイプ別の在庫・稼働状況
これらの複合的なデータを一元的に処理・可視化できることが、レベニューマネジメントシステムの最大の強みです。
「D＋」では、「RevPARの最大化」をゴールに見据えて、さまざまなデータを読み取り、日々の客室料金の最適化を行っています！
システムによる自動化でスタッフの負担も軽減
価格調整には、データの収集・分析・判断・設定など、多くの工数がかかります。
RMSを活用することで、これらの作業をシステムが自動補助するため、担当者の負担が大きく軽減されます。
- 日々の価格更新作業を効率化
- 分析レポートの自動生成で報告業務も簡潔に
- 判断基準がシステム上で共有され、業務の属人化が防げる
- 経験の浅いスタッフでも、一定水準の価格運用が可能に
価格運用が「ベテランの個人技」から「全社的な戦略」に変わっていきます。
＼ホテル・宿泊施設向けレベニューマネジメントをご検討中の方へ／
RMS導入がもたらす中長期的なメリット
RMSは、単なる価格調整ツールにとどまりません。
導入により、次のような中長期的な経営メリットが期待できます。
- 年間収益予測の精度向上と経営判断の迅速化
- 価格運用ノウハウの社内共有による属人化解消
- 新任スタッフの早期戦力化
- 経営層・運用担当者間の情報ギャップ縮小
- ブランド価値を損なわない戦略的価格設計
つまり、価格を通じた経営基盤の強化という観点からも、RMSは有効な投資です。
まとめ｜価格は“管理”ではなく“戦略”の時代へ
ホテルの価格設定は、単なる業務管理の一部ではありません。
それは、収益性を左右し、ブランドの価値を形づくる重要な経営戦略です。
レベニューマネジメントシステム（RMS）の導入によって、
経験や感覚に頼らず、誰でも一定品質の価格運用が行える環境が整います。
ダイナミックプラスの「D+」は、業務効率化はもちろん、収益の最大化も実現もご支援します。
これからのホテル経営に必要なのは、感覚ではなく戦略。
価格運用を“属人業務”から“仕組み化された戦略”へと変えていくことが、競争力を高める第一歩です。
まずは現状の価格運用を見直すところから、はじめてみませんか？