はじめに
株式会社大和館様が運営する青山やまとは、伊豆・伊東温泉エリアを代表する温泉旅館のひとつです。
以前からレベニューマネジメントやAIを活用した価格運用には関心があり、複数のサービスを比較・検討する中で「D+」の導入を決定されました。
今回は、レベニューをご担当されている方に、導入前の状況や当時感じていた課題、そして実際に使い始めてからの変化についてお話を伺いました。
【お話をお伺いした方】
株式会社大和館（青山やまと） 山本 惣一 様
Q. 導入前の状況を教えてください
<山本様>
導入前は、レベニューマネジメント専用のシステムは使用しておらず、料金調整や在庫の判断は基本的に人手で行っていました。マニュアルは整備していたものの、実際の運用では予約状況や過去実績を見ながら、その都度判断していく形が中心で、どうしても担当者の経験や感覚に頼る部分が大きくなっていました。
また、GWやお盆期間、年末年始など特定期間の特別料金対応など、考慮すべき条件も多く、日々の調整に加えて半年近く先の日程まで細かく目を配り続けることには、一定の負荷がかかっていたのが実情です。
「重要な日程はしっかり見たい一方で、平日や先の日程まで常に細かく見切るのは難しい」。
そうした感覚の中で、現行の運用を大きく崩さずに、価格判断を支援してくれる仕組みが必要だと感じていました。
Q.D+導入の目的について教えてください
<山本様>
こうした背景から、日々の価格調整を補助してくれる仕組みとして、レベニューマネジメントシステムの導入を検討するようになりました。
目指していたのは、人の判断をすべてシステムに任せることではなく、「判断するための材料」を安定的に得られる状態をつくることです。推奨価格という形で客観的な視点を取り入れることで、将来日程を含めた価格検討を、より落ち着いて行えるようにしたいという考えがありました。
また、会社としてAIや新しい技術の活用には前向きな社風や方針があり、実際の運用を通じてツールの有効性を確かめながら、少しずつ使い方を固めていくことも重視していました。そのため、導入当初から自動更新に切り替えるのではなく、まずは手動更新で推奨内容を確認し、自社の運用に合うかどうかを見極めながら、段階的に活用していくことを想定していました。
Q. 導入の決め手について教えてください
<山本様>
導入するうえで、最も気にしていたのは「推奨される価格が、自分たちの感覚と大きくズレていないか」という点でした。
実際に推奨料金を確認してみると、極端な値上げ・値下げは少なく、全体として自社が考えている運用の方向性に近い印象を受けました。また、12月後半の重要な期間に、推奨に合わせて手動で価格を上げてみたところ、「上げたから売れない」という感覚はなく、結果として稼働も数字もついてきました。
この経験から、「繁忙期の判断を後押ししてくれる仕組み」として機能していると感じられたことが、サービス利用継続の大きな要因になっています。
運用面でも、最初からすべてを自動化する必要はなく、手動更新をベースにしながら、直近と先の日程で使い分けられる点が現場の考え方に合っていました。無理なく始めて、様子を見ながら広げていける。その柔軟さも良いと思いました。
Q. 導入後の効果について教えてください。
<山本様>
サービス導入は12月からスタートしましたが、当初は推奨料金を一つひとつ確認しながら、手動で料金を調整する運用を行っていました。 推奨に合わせて料金を上げた日程でも、稼働が大きく落ちることはなく、客室は順調に動いていきました。結果として、繁忙期に「このタイミングなら上げていい」と判断するうえで、推奨料金が一つの拠り所になっていた、という実感があります。
一方で、1月以降の数値については、季節性を踏まえて冷静に捉えています。1月は予約数自体は増えたものの、お正月期間は導入前から高単価で予約が埋まっており、その後に単価の低い日程の予約が積み上がることで、平均客室単価が下がるのは構造上避けられない動きです。その点については、「想定の範囲内」という認識で共有されています。
2月・3月については、これから予約が本格的に動く時期でもあるため、現時点で結論を出す段階ではありません。ただ、12月の繁忙期において、重要な局面で判断を支えてくれたという手応えはあり、今後の繁忙期や需要が動くタイミングでも同様に活用できるかを、引き続き見ていきたいと考えています。
Q. D+についての感想をお願いします。
<山本様>
全体としては、推奨内容に大きな違和感を覚えることなく使えています。
極端に値上げや値下げを促すような提案は少なく、自分たちが考えている運用の方向性から大きく外れない形で示されるため、日々の判断に取り入れやすい印象です。価格を動かすかどうかを最終的に決めるのはあくまで人ですが、その前段階で考える材料を提示してくれる、という位置づけがしっくりきています。
使い始めてから推奨の出方を見ていく中で、「この内容であれば任せてもよさそうだ」と感じる場面も出てきました。現時点では手動更新を前提に運用していますが、推奨の方向性や強さを踏まえると、直近以外の日程については自動更新に切り替えても問題ないのではないか、という感覚を持っています。すべてを一気に任せるのではなく、様子を見ながら段階的に切り替えていける点も、このツールの使いやすさだと感じています。
また、推奨の理由や考え方について疑問があれば確認できる環境があるため、判断の背景を理解しながら運用できている点は安心感につながっています。ツールにすべてを委ねるというよりも、自分たちの判断を支えながら、必要に応じて任せていく。そのバランスが取りやすい点が、現時点での率直な感想です。
今後は、当館のこれまでの料金データや販売状況、さらに周辺施設の状況についてAI（D+）がさらに学習を重ね、推奨料金の精度を高めていくことを期待しています。
おわりに
今回は、株式会社大和館様の山本様に
導入前の課題や導入の決め手、その後の変化や効果、今後弊社に期待することなどを伺いました。
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